Influence: the Psychology of Persuasion - Robert B. Cialdini

1.524 palavras · 8 minutos tempo de leitura Administração e Negócios Autoajuda Linguística

Introdução

Você já se perguntou por que algumas pessoas parecem ter o poder de persuadir os outros com tanta facilidade? Seja um vendedor habilidoso, um político carismático ou um amigo convincente, todos eles parecem ter um talento especial para fazer com que as pessoas digam sim.

No livro "Influence: the Psychology of Persuasion", o psicólogo social Robert B. Cialdini revela os segredos da persuasão. Com base em décadas de pesquisa, Cialdini identifica seis princípios psicológicos que podem ser usados para influenciar o comportamento das pessoas.

Esses princípios são:

• Reciprocidade: As pessoas são mais propensas a fazer algo por você se você fizer algo por elas primeiro.
• Escassez: As pessoas querem mais as coisas que são escassas.
• Autoridade: As pessoas são mais propensas a obedecer a alguém que consideram uma autoridade.
• Aprovação social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo.
• Simpatia: As pessoas são mais propensas a dizer sim a alguém de quem gostam.
• Consenso: As pessoas são mais propensas a fazer algo se acreditarem que todos os outros estão fazendo.

Como usar os princípios da persuasão

Os princípios da persuasão podem ser usados para influenciar o comportamento das pessoas em uma variedade de situações. Por exemplo, você pode usar o princípio da reciprocidade para fazer com que alguém lhe faça um favor, oferecendo-lhe algo primeiro. Ou você pode usar o princípio da escassez para criar um senso de urgência e fazer com que as pessoas comprem seu produto ou serviço.

Os princípios da persuasão também podem ser usados para resistir à influência de outras pessoas. Por exemplo, se você estiver ciente do princípio da autoridade, poderá ser menos propenso a obedecer a alguém que não é realmente uma autoridade. Ou se você estiver ciente do princípio da aprovação social, poderá ser menos propenso a fazer algo só porque todo mundo está fazendo.

Conclusão

Os princípios da persuasão são ferramentas poderosas que podem ser usadas para influenciar o comportamento das pessoas. No entanto, é importante usar esses princípios de forma ética e responsável. Os princípios da persuasão não devem ser usados para manipular as pessoas ou para tirar vantagem delas.

Se você usar os princípios da persuasão de forma ética e responsável, poderá melhorar suas habilidades de comunicação, aumentar sua influência e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais.

Princípio da Reciprocidade

O princípio da reciprocidade é baseado na ideia de que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir favores. Quando alguém faz algo por nós, sentimos uma necessidade interna de fazer algo em troca. Isso pode ser explicado pela teoria da equidade, que sugere que as pessoas buscam equilíbrio em seus relacionamentos. Quando alguém nos faz um favor, sentimos que estamos em dívida com elas e queremos restaurar o equilíbrio fazendo algo por elas em troca.

O princípio da reciprocidade pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém lhe faça um favor, você pode começar fazendo algo por ela. Isso pode ser algo pequeno, como segurar a porta aberta ou oferecer-lhe uma xícara de café. Quando você faz algo por alguém, ela se sente obrigada a retribuir o favor, o que aumenta a probabilidade de ela fazer o que você quer.

O princípio da reciprocidade também pode ser usado para construir relacionamentos. Quando você faz algo por alguém, ela se sente mais próxima de você e mais propensa a confiar em você. Isso pode levar a relacionamentos mais fortes e duradouros.

Princípio da Escassez

O princípio da escassez é baseado na ideia de que as pessoas querem mais as coisas que são escassas. Quando algo é escasso, parece mais valioso e desejável. Isso pode ser explicado pela teoria da reactância psicológica, que sugere que as pessoas reagem negativamente quando sua liberdade de escolha é ameaçada. Quando algo é escasso, sentimos que nossa liberdade de escolha está sendo ameaçada, o que nos faz querer ainda mais.

O princípio da escassez pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém compre seu produto ou serviço, você pode criar um senso de urgência, enfatizando que o produto ou serviço está em falta ou que só está disponível por um tempo limitado. Isso pode fazer com que as pessoas se sintam mais motivadas a comprar o produto ou serviço antes que seja tarde demais.

O princípio da escassez também pode ser usado para aumentar o valor percebido de um produto ou serviço. Quando algo é escasso, parece mais valioso e desejável. Isso pode fazer com que as pessoas estejam dispostas a pagar mais por um produto ou serviço que é escasso.

Princípio da Autoridade

O princípio da autoridade é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a obedecer a alguém que consideram uma autoridade. Isso pode ser explicado pela teoria da conformidade social, que sugere que as pessoas tendem a se conformar com as normas e expectativas do grupo. Quando alguém é visto como uma autoridade, as pessoas são mais propensas a obedecer a ela, mesmo que não concordem com ela.

O princípio da autoridade pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém faça algo, você pode tentar se apresentar como uma autoridade na área. Isso pode fazer com que a pessoa seja mais propensa a obedecer a você, mesmo que você não seja realmente uma autoridade.

O princípio da autoridade também pode ser usado para construir confiança. Quando as pessoas confiam em alguém, elas são mais propensas a obedecer a ela. Isso pode levar a relacionamentos mais fortes e duradouros.

Princípio da Aprovação Social

O princípio da aprovação social é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo. Isso pode ser explicado pela teoria da influência social, que sugere que as pessoas são influenciadas pelas ações e comportamentos dos outros. Quando vemos outras pessoas fazendo algo, somos mais propensos a fazer a mesma coisa.

O princípio da aprovação social pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém faça algo, você pode tentar mostrar a ela que outras pessoas estão fazendo a mesma coisa. Isso pode fazer com que a pessoa seja mais propensa a fazer o que você quer, mesmo que ela não esteja realmente interessada em fazer.

O princípio da aprovação social também pode ser usado para construir confiança. Quando as pessoas veem outras pessoas confiando em alguém, elas são mais propensas a confiar nessa pessoa também. Isso pode levar a relacionamentos mais fortes e duradouros.

Princípio da Simpatia

O princípio da simpatia é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a dizer sim a alguém de quem gostam. Isso pode ser explicado pela teoria da atração interpessoal, que sugere que as pessoas são atraídas por pessoas que são semelhantes a elas, que as fazem sentir bem e que as tratam bem. Quando gostamos de alguém, somos mais propensos a querer fazer coisas por ela.

O princípio da simpatia pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém faça algo, você pode tentar construir um relacionamento com ela e fazer com que ela goste de você. Isso pode fazer com que a pessoa seja mais propensa a fazer o que você quer, mesmo que ela não esteja realmente interessada em fazer.

O princípio da simpatia também pode ser usado para construir confiança. Quando as pessoas gostam de alguém, elas são mais propensas a confiar nela. Isso pode levar a relacionamentos mais fortes e duradouros.

Princípio do Consenso

O princípio do consenso é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a fazer algo se acreditarem que todos os outros estão fazendo. Isso pode ser explicado pela teoria da conformidade social, que sugere que as pessoas tendem a se conformar com as normas e expectativas do grupo. Quando vemos outras pessoas fazendo algo, somos mais propensos a fazer a mesma coisa.

O princípio do consenso pode ser usado para influenciar o comportamento das pessoas de várias maneiras. Por exemplo, se você quiser que alguém faça algo, você pode tentar mostrar a ela que todos os outros estão fazendo a mesma coisa. Isso pode fazer com que a pessoa seja mais propensa a fazer o que você quer, mesmo que ela não esteja realmente interessada em fazer.

O princípio do consenso também pode ser usado para construir confiança. Quando as pessoas veem outras pessoas confiando em alguém, elas são mais propensas a confiar nessa pessoa também. Isso pode levar a relacionamentos mais fortes e duradouros.

Conclusão

Os princípios da persuasão são ferramentas poderosas que podem ser usadas para influenciar o comportamento das pessoas. No entanto, é importante usar esses princípios de forma ética e responsável. Os princípios da persuasão não devem ser usados para manipular as pessoas ou para tirar vantagem delas.

Se você usar os princípios da persuasão de forma ética e responsável, poderá melhorar suas habilidades de comunicação, aumentar sua influência e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais.